Myydä Myymättä

2024 Kirjoittaja: Harry Day | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 15:44

Keksijä tuli kuninkaan luo ja sanoi:”Olen keksinyt tykin, joka lävistää kaikki haarniskat. Tässä on piirustus."

Kuningas ihaili ja osti suunnitelman. Ja sitten keksijä sanoo: "Keksin haarniskan, jota tämä ase ei lävistä." Kuningas yllättyi ja osti haarniskan.

Ja sitten keksijä sanoo: "Mutta minulla on piirustus tykistä, joka lävistää tämän haarniskan."

Kuningas osti myös tämän suunnitelman ja sitten uuden panssarin. Mutta kun keksijä halusi myydä uuden piirustuksen, kuningas oli raivoissaan ja määräsi etsimään keksijän - ja hänen hallustaan löydettiin kymmenkunta muuta piirustusta haarniskasta ja aseista …

Myynnissä "tykki" on vakuutustekniikka myyjän arsenaalissa, ja "panssari" on puolustus ostajan manipulointia vastaan.

Ajatus tämän artikkelin kirjoittamisesta syntyi sen jälkeen, kun nuori mies soitti minulle kylmäpuhelun periaatteella ja tarjoutui ostamaan mainospalvelun. Kuuntelin ehdotusta ja seurasin itsessäni jatkuvaa vastenmielisyyttä keskustelua ja ärsytystä kohtaan. Itseäni analysoivana psykologina ja koulutuskouluttajana ajattelin: miksi kaveri teki kaiken oikein?

Ja siihen minä tulin. Koska olen hyvin perehtynyt myyntitekniikoihin, kuullessani linjan toisessa päässä henkilön, joka käyttää tiettyä mallia kommunikoidessaan kanssani, otin sen yrityksenä manipuloida mieltäni. Yksinkertaisesti sanottuna otin sen petoksena. Näin ollen tähän henkilöön suhtauduttiin pettäjänä. Ja vaikka tarvitsen hänen tuotteensa tai palvelunsa, kielteinen asenne ehdottajaan siirtyy välittömästi hänen palveluihinsa ja tuotteisiinsa.

Tätä kutsutaan "halo" -efektiksi.

Hänen myyjän "ase" ei tunkeutunut ostajan suojaavaan "panssariin". Kukaan ei halua tulla manipuloiduksi. Ostaja ei halua "myydä" tavaroita.

Ostaja ei halua kommunikoida myyjän kanssa, jonka kasvot sanovat: "Olen viileä myyjä ja myyn sinulle mitä tahansa, vaikka et sitä tarvitsekaan." Ja tällaiset uskomukset vahvistetaan myyjille myyntikoulutusten aikana, joissa heidät lyödään heidän päähänsä: "Olet viileä myyjä." Tällaiset myyjät eivät enää näe henkilöä ostajassa ja näkevät esineen manipulointia varten.

Kuinka päästä eroon tästä tilanteesta ja tulla hyväksi myyjäksi? Kuinka ratkaista tämä ongelma?

Tarjoamme kaksi tapaa.

Menetelmä yksi: Opi jatkuvasti uusia myyntimenetelmiä - sellaisia, että ostaja ei ole vielä tavannut. Toisin sanoen, luo jatkuvasti uusi "ase", jota kilpailijoillasi ei vielä ole, eikä ostajalla ollut aikaa laittaa panssaria tähän menetelmään. Menetelmä ei ole paras, koska sisäinen vakaumuksesi "kovasta myyjästä" antaa sinulle ylivoimaisen hienostuneen ostajan.

Tapa 2: Myy ilman myyntiä. Kerron esimerkkinä tapauksen omasta käytännöstä. Tulimme neuvotteluihin hunajan koulutuksesta. henkilökunta ja alkoivat selvittää: mitä he haluavat, mitkä ovat ongelmat. Vaikka keskustelu koski heidän ongelmiaan, olimme samalla alalla, samalla puolella. Heti kun keskustelu koski muotoa ja maksua, molemmat johtajat nojautuivat, kädet ristissä, ja yksi heistä sanoi: "Tässä tulee myynti." Johtopäätös: Älä seiso ostajan kanssa barrikadin vastakkaisilla puolilla, ole aina paikalla.

Miten tämä voidaan saavuttaa? Asiakkaalla, joka tulee luoksesi, on ongelma (tarve), jonka hän haluaa ratkaista. Ja hän etsii avustajaa tämän ongelman ratkaisemiseksi. Ostaja haluaa nähdä kasvoillasi sellaisen avustajan, joka on täynnä hänen ongelmaansa, eikä manipulaattoria. Hän haluaa nähdä ja tuntea, että haluat auttaa häntä täyttämään hänen tarpeensa - etkä omaasi hänen kustannuksellaan.

Myyjille, erityisesti aloittelijoille, haluan lisätä: Älä ajattele, että ostajat ovat tyhmempiä kuin sinä. Tämä luetaan ei-sanallisella tasolla. Yritä olla vilpitön ja ystävällinen. Älä käytä malleja, ne näkyvät melkein heti - ja tämä on vastenmielistä. Luota siihen, että tuotepalvelusi tyydyttää asiakkaan tarpeen. Tämä usko toimii paremmin kuin kukaan muu.

Vilpitön halu auttaa ei ole "ase"; ostajan ei tarvitse rakentaa siihen "panssaria".

Onnea myyntiin!